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君江农业-市场迫使肥料经销商失业,宛如一场没有硝烟的战争



2018-2019年是最让农资经销商感觉痛苦的一年,在国家环保力度的进一步加强下,在国家十三五计划及2018年中央一号文件”乡村振兴“战略、2019年中央一号文件”互联网+农业“的具体实施,使得一些活在温床中的肥料经销商自己选择了退出。同时诸如山东临沂肥料生产厂家70%以上的关停,市场迫使肥料经销商失业,被动退出市场,宛如一场没有硝烟的战争。

而留下来的肥料经销商显然是在战战兢兢中过着每一天。在这里,再根据农资市场变化,代表农资经销商梳理一下肥料市场。这不是无中生有,而是事实存在,或者是有理推论的结果。


市场迫使肥料经销商失业,宛如一场没有硝烟的战争

 

一、厂家真的要直对种植大户吗?

两年前厂家已经直对大户了,只不过在维护经销商利益的同时,通过经销商在运作。而肥料经销商其实把这盘棋下得并不如人意。主要体现在,经销商为了上对得住厂家的销量要求,下扛得住市场的竞争,做出了出人意料的举动,那就是通过不同的办法,实质是进行着变向的赊销,不仅把市场搞乱了,还把自己也套了进去。其中的苦涩只有经销商自己清楚,而一些肥料经销商虽然改变了原来赊销给农户,但变成了赊销给大户,又给自己挖了一个大大的坑。

厂家其实不想自己直对大户,他们没有那么大的人力物力和财力,其实是想给经销商一个突围的办法。而当经销商进入这个围城的时候,还认为自己有多聪明,竞争中往往失去了理智。退出吧,还有那么多呆账,不退吧,维持不了正常的进货销售了。农资经销商苦,往往是自食其果。

二、保市场还是保利润?

2020年肥料零增长是硬性的指标,国家已经在去年做了彻底性的改变,小产能的厂家和产量产能比小的厂家也在清除之列,环保不达标的企业也在清除之列。据不完全统计,国家清除小产能肥料企业已达30%以上,山东临沂厂家70%以上被清除。这相当于近30%的肥料经销商自行消亡。

而剩下的这些经销商显然已经嗅到了一些味道,下一步自己会不会被死亡?战战兢兢中维持着业务,同时想办法在清账,心里想着清完账再考虑做事情。但是转回头来一看,农民或者大户比经销商更精,他们不会随便给你清账,目的很明显,不清账明年还能打点货款继续赊,如果你倒了,这个账,也许就也许了。

而厂家对于经销商就不一样了,在竞争中生存了下来。被清除的厂家越多,自己增量的可能性就越大,也许会有更大的销量。这种格局下,对于经销商的考核反而越来越严格了。经销商在这种市场格局下是低头呢?还是不低头?其实根本就没的选择,干就低头承受,不干则退出。

现在的厂家反而是香饽饽,留给经销商的一定是足够大的利润,但营销的方式更侧重于经销商自己的能力了。在销量和利润之间、在赊账与现金之间、现实市场与现实竞争之间给经销商正好出了道难题,做也许会有更大的呆账,不做一定是有呆账。经销商自作孽的结果出来了。

三、渠道扁平化已成定局?

肥料经销商对于渠道扁平化已经不再那么可怕了。因为喊了那么多年,都没有见厂家把自己怎么的。如果有这样的想法,我看您一定是个没有睡醒的孩子,在温床中躺习惯了,一定以为自己就是那个压不倒的孙悟空,谁都不会把自己怎么的。

肥料营销就是个抱团取暖的营生。原来的县乡村三级模式下,给了县级经销商非常大的权力,乡村两级的利润完全由县级经销商控制,厂家很少管理乡村两级经销商,或者为乡村两级利润争取些什么。县级经销商在多年的实际运营中尝到了甜头,一些厂家特殊政策并没有深入到乡村两级。那么在这种趋势下,乡村两级不造反才怪。

一些乡村两级经销商一方面维持着与县级经销商的关系,一方面自己联系着自己的品牌从厂家直接进货,这已经是不争的事实了。如果在这样一种格局下,县级经销商还不觉悟,那么被退出的那一级一定是县级。事实上,在三年前,我已经提到过,将来的肥料营销将不养闲人,特别是不劳而获的那类经销商。

渠道扁平化成定局是肯定的,下来就看哪一级会先被砍掉。现在需要证明的是谁更有能力接触到基层客户,或者谁更有客户资源了。现在的渠道扁平化就是一夜之间,根本没有商量的余地。前三年没有做到这一点,并不是厂家没想到,是想平稳过渡,不想一刀切,那样会伤着厂家的神经。从大厂营销机制中,一个营销部门分成几个转型营销部可以看出倪端来,下来一定会在经销商中动大手术,也许就是现在。

四、种子、肥料、农药互为促销可行吗?

农资经销商之间的互为利用,或者产品套餐式销售并不稀罕。其诱因一方面在于经销商的利润支撑,一方面在于互为促销。做肥料的带点种子、农药进行促销;做种子的带点肥料进行促销,做农药的自然也可以带点种子、肥料进行促销。

我们发现,自己经营的产品一定是利润产品,而所带的其它产品一定是促销产品。这种互为促销的直接结果就是种子、肥料、农药价格象滑铁卢一样下跌,虽然表面上经销商自己得到应有的销量和利润,但是往复几年下来发现,谁的产品现在都不好卖了。不管你要价多少,总有比你更便宜的,为什么?因为人家是作为促销品销售的,自然可以少赚点钱或者赔点钱卖,而你是作为主要赢利产品销售,当然不能比了。

虽然农资就是种子、肥料、农药等,但是当这三者都被用作了促销品的时候,产品的市场价格体系一定会被打破,而且伤得体无完肤。当经销商们醒悟过来的时候,发现自己的产品已经被做烂了。归根结底,农资经销商自己对促销的把控就没有站在农资这个大市场中进行,而是为了个人利益,还梦想着别人不会对自己下手,这种自己求利,别人付出的想法狠狠地坑了自己一把。

当县级经销商的花样促销用尽的时候,直接受害的就是乡村两级经销商,他们发现不管自己有多努力,都有更低价的产品被听到、被看到,直呼自己都不相信。其实不相信是对的,因为从成本来说这个低价就不合理,但那是真实存在的,仔细一想不就是一些经销商利用促销引火烧身了嘛。而对于这种结果厂家往往没有办法补救,那是经销商自己在农资圈里跳舞的结果。

五、必须要结合互联网+农业?传统销售要下班?

看了上面4点,难道还不清楚传统农资销售有多乱吗?互联网+农业是从2015年开始的,那时社会中提出了“猪也会飞”的理论,在互联网风口上,谁不上谁就会落伍,现在农资经销商应该能感觉到其中的厉害了吧。

传统肥料销售下不下班咱暂且不谈,现在应该没到那么个境况呢。但是,一些中小型肥料生产企业已经在配合着互联网进行着新一轮经销商淘汰,而且特别快。我们在某视频网站经常会看到一些肥企讲一堂课,可以一天招到200个乡级经销商,这是事实。先别说产品质量怎么样,单这个营销理念已经会让农资经销商倒吸一口冷气了吧。现在的肥料市场并不是经销商可以吆五喝六的时候了,如果厂家要改制,直接洗牌重新组织经销商体制,您能抵挡得住吗?

上面我们也提到,为什么一些大厂并没有这样做?一个是人情关系,一个是对突然改制的一个销售未知,所以肯定是一步步试水,如果可行性高,那么变就是一夜之间。如果县级经销商能够嗅到其中的互联网味道,那么自己先做好乡村两级经销商的工作,自己也保证能抱团取暖了,那么,当风口来到的时候,就不至于慌,为什么?有一个又对产品熟悉,又对厂家熟悉的人,何必要再找其它经销商,而需要经销商改变的是,当厂家改变的时候,您是不是想到了怎么放低身架,去做个乡级经销商的问题了。说到底,就是倒逼县级经销商把自己的利润分配给底下的问题。

互联网+农业已经被2019年中央一号文件写入农村主要引导项目中了,从政策上我们要有足够的嗅觉,现在并不是三年前的预测了,而是实实在在地在实行。农资经销商一定是其中重要的一环,因为互联网+农业非常重要的部分就是农资产品和农产品的销售问题。

六、生态循环农业中农资经销商能做些啥?

国家发展生态循环农业早就提了出来,主要是归结在化肥、农药的大量使用或者过量使用上。而且发展循环农业可以从种植、养殖、加工中得到相互间的原材料支持,降低成本,提高产品利用率。这也是结合肥料农药零增长的计划而来的,将来一定会实施肥料农药再减少的计划。从这些政策中,我们可以分析到,农资经销商将来在想法子从竞争中得到销量的同时,要进行产品升级产品的推广和应用。这些相信肥料经销商已经想到了,也看到了。

从大趋势上来讲,农资经销商与种植大户合作,与农业专业合作社合作是对的。但是由于前期赊销的路被走歪了,现在经销商对于大户和合作社的合作有点收紧的样子了,这也是对的。如果我们从循环农业的政策中解读出来,将来几年或者十几年间,肥料将会有减少或者产品升级的可能,就应该积极配合厂家做好新产品的营销和推广,这也就是为什么我们将会在第八点提出肥料厂家与经销商的关系究竟是合作关系还是上下级关系的问题。相互配合则全生,配合不到位则是你死我活。

七、做服务,要肥料经销商服务些啥?

近十年来,肥料营销一直强调服务,一开始是客情关系服务,联系好人就行;下来是作物解决方案,做好作物解决方案,就是全程性地做服务,自己就是个全能选手,当时能行,现在肯定不行了,因为谁也不是全能的,专业细分更明显了。比如飞机打药为什么脱颖而出?人家就是个专业,并不是你想做就能做的,你也能做,但必须在人家的技术支持下进行才行。再下来就是渠道服务和基层农民的服务,把住人脉就是胜利,现在仍然可行,但你终究把控不了多少市场,有10%的人脉把控我看已经非常可以了。所以,做服务,在不同时间点下,不同市场环境中,其主要任务是不同的。

那么,现在肥料经销商要服务哪些方面呢?

首先是相信,相信自己的产品和厂家,与厂家做好沟通,做好联系。人常讲,平常不沟通,有事了再商量,黄花菜也凉了。在现在这个肥料经销商上忧下困的局面下,不做好对上的沟通,会很困难,也许饭碗也会没了。而跟厂家的沟通从某方面来讲就是服务,因为厂家需要你的信息,因为你的信息往往是可信的。

然后是乡村两级经销商的服务,这个服务其实用不着讲客情关系,需要的是能者上、庸者下。提前做好在风口下的基层经销商安排,在遇到厂家渠道变革的时候,自己能够顺应形势,继续配合厂家做好调整,而不是怪怨。谁都愿意和听话听音的经销商合作的。而对乡村两级经销商的服务主要在于调整利润分配,并且调整区域区分,并且按照区域进行现款的收取,不做赊账,以消除往日赊账的困境,同时重整营销队伍,实现能够应对任何突如其来的渠道变局,这才是经销商有长远目光的表现。

八、肥料厂家与经销商究竟是合作关系

还是上下级关系?

肥料经销商往往把自己当作肥料生产厂家的合作商,而且在各种会议中,厂家都明白地表示经销商就是自己的衣食父母,从理论上来说,也就是合作关系。

但是,随着市场环境的变化,当您在营销中得不到厂家的认可的时候,您就是厂家的一个下属,他拿下你是随时的,这从厂家随时变换经销商的实际操作中完全可以看得出来。这跟人一样,当你有用时,你就是兄弟,当你没用时,给你下个套的可能都有。所以,任何厂家与经销商的关系都不是一成不变的,说得不好听一些就是个利用关系。这只是把一层窗户纸捅破了,话糟理不糟。

不管以后肥料营销趋势会怎么样,厂家与经销商的关系依然会保持合作关系。但是如果沟通不畅的话,或者经销商自以为是的话,那么还真不如个上下级关系呢,因为你不作为,他完全可以开掉你,因为他不会赊账给你,没有债务问题;而且一些应有的促销也会紧缩,当到了那个时候,这个经销商的使命估计也就到头了。厂家是按照互联网+的模式走,还是渠道扁平化的模式走,自然是厂家说了算的。

在当前肥料销售的复杂环境下,我们一起分析了肥料经销商遇到的八大问题,问的是厂家,也是市场,同时问的也是经销商自己。与三年前相比,问题更为严峻化了,因为确实到了质变的时候了,而不是三年前的怎么做销售的问题、怎么建设渠道的问题,已经提升到了要不要做几层销售的问题、要不要你这一层渠道的问题了。市场在发展,发展中一定有变局,变局中一定有商机,但愿农资经销商能够把握住这次商机,联系好厂家,融合好渠道商,维护好农民的利益,让自己的肥料销售随着电商风口真的能有质的飞跃!



君江农业-市场迫使肥料经销商失业,宛如一场没有硝烟的战争  2019-09-07 本文被阅读
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